在 B2B 领域，我们都知道销售和营销之间的协作质量可以决定投资回报率。然而，在许多组织中，销售流程仍然是一个“黑匣子” ——只有销售人员知道发生了什么，直到有希望出现提案或销售。令人沮丧的是，进入这个黑匣子的潜在客户中约有 80% 很少再次出现。
如果没有一个清晰的协作流程，销售和营销就会出现脱节，Telegram 数字数据这使得营销人员很难衡量其收入影响或了解其潜在客户开发工作的投资回报率。
流程图是在这些团队之间建立共同愿景和共享语言的有效方法。它提供了一个路线图，阐明了从潜在客户获取到最终收入的每个步骤。尽管它很有效，但很少有销售和营销团队利用这种技术来弥补差距并改善结果。
让我们探索流程图对于销售和营销协调的价值，看看它如何帮助您避免常见的陷阱。我还提供了一个示例流程图来说明它在从潜在客户到收入的场景中如何发挥作用。
为什么流程图很重要
1. 可见性和可问责性：流程图消除了潜在客户转交给销售人员后会发生什么情况的猜测。通过规划每个步骤，销售和营销团队可以清楚地了解潜在客户的旅程，从而提高透明度和可问责性。
2. 目标一致：绘制从潜在客户到收入的流程，让销售和营销团队围绕共同目标保持一致。当两个团队都了解买家的购买过程时，他们可以共同努力提高符合销售要求的潜在客户 (SQL) 的质量和数量，而不仅仅是生成更多无法转化的漏斗顶端潜在客户。
3. 更好地衡量影响：明确定义的流程可让营销更有效地衡量其对收入的影响，因为每个阶段都有与潜在客户状态和进展相关的指标。这可以帮助确定差距、优化转化点并提供证明营销对收入贡献的数据。
销售流程图中的常见错误（以及如何避免）
Michael J. Webb在其关于 iSixSigma 的文章中概述了公司在销售流程映射方面常犯的四个错误，这些错误阻碍了公司充分发挥其优势：
- 绘制过多细节而失去全局：绘制流程图时，很容易迷失在细节中。但是，过于复杂的流程图会使其更难理解且效率低下。重点关注推动结果的高级步骤，然后在必要时逐渐添加层次。
- 关注卖家而非买家：以客户为中心的方法至关重要。不要围绕销售团队的需求构建流程，而要关注买家的旅程并调整步骤以匹配需求。请记住，这是为了帮助潜在客户做出决定，而不仅仅是推动他们完成销售漏斗。
- 忽略绩效指标：没有指标的流程图就像没有目的地的 GPS。定义每个流程阶段的关键指标，以跟踪进度、诊断问题并持续改进。指标可能包括潜在客户响应时间、每个阶段的转化率以及平均成交时间。
- 采用通用的“理想”销售流程：B2B 营销衡量的现状每家企业都是独一无二的。购买通用的现成销售流程可能不符合您的客户旅程或内部能力。相反，您应该构建适合您独特需求和客户行为的自定义地图。
构建高影响力的潜在客户到收入流程图的原则
以下是迈克尔·韦伯提出的可带来实际成果的流程图的原则：
- 把目标放在首位：流程的每个部分都应体现最终目标 — 创造收入。牢记目标，确保每一步都有助于实现这些成果。
- 包括工具、技能和指标：有效的流程图概述了各个步骤，并突出显示了每个阶段所需的工具、技能和绩效指标。例如，指出 CRM 集成必不可少的地方或潜在客户评分在资格审查中发挥的作用。
- 让跨职能团队参与：销售和营销协调需要两个团队的投入。让不同领域的利益相关者参与进来，确保流程图解决潜在的瓶颈问题并涵盖不同的观点。
- 在每个阶段都关注客户价值：您的流程不应仅限于将潜在客户引导至漏斗下方；而应在每个步骤为客户创造价值。考虑每个阶段如何促进客户的旅程并塑造他们对您品牌的体验。