我的一位客户从大多数销售人员从未考虑过的视角来看待他们的赢单率，并在此过程中获得了更多赢单。这个视角确定了交易中的两个因素。第一个是他们是否亲自去见客户。第二个因素是客户是否来拜访他们。当这两个因素都存在时，他们的赢单率是 100%。如果你知道某件事可以提高你的赢单率和收入，你会改变你的销售流程来包含它吗？
制胜销售策略：关键见解
另一位客户告诉我，只要有合适的人在场，他们就能购买电话营销数据赢得每笔交易。他们需要一位高级领导和技术主题专家来赢得交易，无论房间里是否有其他利益相关者。大多数销售组织不会在他们的 CRM 中捕捉这种洞察，但现在人工智能可以挖掘数据，你可以发现这些洞察。
分析客户数据以实现利润最大化
昨天，我利用多年的客户数据来确定哪些行业产生了最多的收入和利润。由于 AI 令牌限制，这并不容易。（令牌代表提示和 AI 响应中的文本量。）要完成这项工作，您可能必须将事情分成小批。您使用 AI 的次数越多，您就会越注意到，您需要更多的内存和令牌才能有效地使用它。
会议频率和销售成果
在我的一家公司，我们注意到会议次数是决定我们能否赢得交易的信号。我们认为更多的会议会提高成功率，但事实恰恰相反——会议次数越少越好。数据仅来自一个销售团队，因此很难确定是相关性还是因果关系。无论如何，它都是有帮助的。如果我猜的话，买家已经购买了足够多的次数，他们能够在很少的会议中做出决定。
了解销售中的二阶效应
一家大型科技公司告诉我，疫情过后，他们正在人工智能在销售中的潜力：道德使用、风险和策略
利用差旅预算购买更多 BDR。这家公司销售服务器群。低端服务器群的价格高达数百万美元。当我问到他们的竞争对手时，负责人说他们正在纽约市争夺一笔大交易。我问这位负责人，如果他不派销售人员去纽约，而他的竞争对手参观了潜在客户的新设施，他认为赢得这笔交易的机会有多大。我说的话都不足以改变他的想法。
你可以做你想做的事，但一旦你采取了某种行动，二阶效应可能会出现。你可以称其为后果。重要的是，你要考虑你的销售方式可能带来的影响。不派销售人员参加面对面会议会传达出一种信息。技术领导者可能喜欢不用让人们飞越全国，但当他的竞争对手出现并花时间与决策者在一起时，你认为决策者会怎么想？
不投资提高销售效率的第二个后果是，您可能会输给竞争对手，因为竞争对手一直在发展自己的销售团队，以便随着时间的推移以更高的价格取胜。您可以自由地相信您的团队足够优秀，但仍然会发现自己在竞争中失利。
当前销售方法的第二个影响是，竞争对手采用的销售方法能创造更大的价值和更好的体验，从而超越您。许多公司仍坚持使用过时的方法，尽管这些方法原本是为另一个时代设计的。
不相信人际关系是决定交易成败的变量这一荒谬海湾电子邮件列表想法的二阶效应是显著的。你可能认为这并不重要，但如果你的竞争对手占据了客户的时间，导致你失去所需的交易，你就会感受到影响。
不管你如何销售，你的联系人都会衡量你的销售状态，我们称之为领先或落后。你可以在《精英销售策略：领先、创造价值和成为真正的顾问指南》中找到有关这一关键因素的更多信息。如果你不能证明你比客户更了解他们的问题，你的地位就会下降，让你处于落后地位。如果你不能引导客户并让他们有确定性和信心做出改变的决定，情况也是如此。二阶效应会惩罚你。
在这里，我们首先考虑这样一个想法：您可能能够提高对销售流程的理解，包括大多数人不会考虑的因素。然后，深入研究您自己的数据，看看您能发现什么关于如何改变销售方式的方法。
其次，你应该审视你当前和过去的决策，找出可能导致你无法实现销售目标的二阶效应。这是同一个想法的两个方面。
如果您是销售人员，请查看自己的数据以寻找改进方法。如果您是销售主管，您可能会与多位销售经理坐下来探讨您的数据，看看您能学到什么。完成此操作后，您可以继续解决可能需要通过做出新决策来避免的二阶效应。
好好工作，明天再见。